为什么很多医药企业转型：从院内市场的红海孤军血拼，到进军院外市场拉动销量增长？

      为什么很多药企人在讨论：弃标落标总不开标市场，怎么开拓院外市场打开营销新局面？

      为什么很多圈内人在学习：怎么开发药店、诊所、基层、民营医院等院外市场做大品种？

      为什么很多企业已经受益：落标药、慢病药、新特药绝处逢生，在院外市场打开新天地？

      处方药院内销售疲软，遭遇几十年不遇的困境：2015年，医院市场增长率仅有5%！首次低于gdp增速，也首次低于零售市场增速！招投标关卡杀价、降价利刃、两票制严苛、仿制药一致性评价考验、药占比严控……院内市场持续受到碾压，红海一片，很多企业负增长，要想单纯靠医院市场完成销售指标，难上加难！

      上述政策将处方被迫流转到院外销售，同时，国家发改委政策鼓励医疗机构处方外延等政策导向，也促使院外市场成为全新战略发展机遇，多渠道营销（mcm）成为处方药营销转型的必然趋势！但院外市场有其特殊性，医院市场的套路招数，没办法套用平移。如果一味生搬硬套、只怕画虎不成反类犬，把大好的市场做成了夹生饭！

做院外市场，必须要破解如下的7大类焦点难题！

难题1-模式选择题：丢标、弃标市场任务量怎么完成？院外销售和院内销售关键差异在哪？做处方药院外销售，怎样根据品种特点、核心竞争力，合理规划自己的多渠道营销策略？怎么筛选品种？定哪个品种？渠道怎样重新架构？怎样确定市场启动步骤？怎样打好第一枪？

难题2-市场定位题：弃标落标产品、长期不开标的省份，如何进入药店/诊所/基层/民营医院市场？分级诊疗试点落地，慢病管理如何玩转药店和基层市场？定哪个渠道：选零售、选dtp、选诊所、选基层？定什么层级市场：一线城市、地市级还是县级？

难题3-市场组合题：院内外多渠道价格如何制定？院内外多渠道利益链如何更好重新分配？如何平衡多支队伍的任务、销量、利益等分配？对于dtp药店和院内品种，如何解决多规格价格差异问题？医院药店诊所基层医疗机构，多个渠道同时卖货不冲突如何做到？队伍之间怎样相互资源和能力协同，让效果Zui大化？

难题4-竞争策略题：零售药店被产品、有实力企业占位，怎么去竞争？产品进零售渠道没有主推被同类产品渠道/终端拦截，怎么办？药店进货就要高扣率+高进场费+高进店费+赞助费等，怎么合作？民营医院或诊所，怎么谈采购？

难题5-品牌打造题：医院内品牌效应，怎么能够为院外市场所用？在院外市场，品牌效应如何扩大？怎样在患者心中塑造优势品牌？怎样针对诊所、药店等进行有效的品牌推广？

难题6-团队建设题：处方院内转院外，队伍怎么转型？如何新建队伍？销售怎么划分？销售队伍思想观念跟不上、不能快速转型，怎么办？销售队伍需要重建，怎样配置与处方院外化相适应的组织架构和绩效考核？企业内部的多渠道队伍出现，如何分销量？定制度？立规矩？怎样配置不同渠道的人力、市场、费用等资源？

难题7-开发上量题：怎样进入院外渠道的采购系统、并产生销量？新队伍推广不见起色，怎么组织市场开拓？诊所基层大普药大控销企业占位，要么不要货，要么就是进货不动销，怎么办？怎样打造样板市场？